Cómo cobrar tus proyectos sin bajar de precio.

A menudo, el principal competidor con el que pierdes proyectos no es alguien que diseñe mejor que tú; es el que ofrece precios más bajos, el que hace las cosas mal.

Para los clientes, puede ser difícil entender por qué un proyecto puede costar el doble que otro si no tenemos una estrategia para que vean la diferencia entre uno que copia y pega y otro que busca el pensamiento profundo y el entendimiento de cada diseño.

Muchos de nuestros colegas han contribuido a devaluar el trabajo de diseño regalando o publicando cosas que una persona que no sepa sobre diseño podría confundir con arquitectura, con soluciones mal hechas por IA y sin ningún tipo de criterio lógico ni funcional.

Lo cual hace que nuestro trabajo de venta de proyectos se complique mucho.

Más tiempo, mejores resultados

Hay un ejemplo claro de cómo funciona el diseño.

En internet, puedes ver videos de personas que hacen ejercicios de dibujo desde 30 segundos hasta 10 horas. Cuanto más tiempo se invierte en algo, más análisis se hace y se logran mejores resultados.

La diferencia es precisamente este tiempo que se invierte en pensar y analizar las mejores opciones para obtener buenos resultados.

Y este tiempo se cobra. Suele ser lo que más se castiga a la hora de cobrar barato. 

Nadie va a invertir 10, 20 o 30 horas en un diseño si te cobro 1 hora de trabajo.

Este tiempo de análisis se usa para considerar:

• • Orientación
• • Contexto
• • Hábitos
• • Iluminación
• • Ventilación
• • Construcción
• • Mantenimiento

Así que estos proyectos baratos terminan siendo soluciones recicladas y copiadas. 

Muchas veces, estos “arquitectos” venden soluciones a medias, como anteproyectos o renders, pero no ofrecen un proyecto ejecutivo.

Hay que educar a nuestros clientes

La manera en que tenemos para abordar esto es educar a nuestros clientes. Nuestra estrategia debe ser mostrarles lo que sí es arquitectura y explicarles por qué siempre habrá baratos.

Si el cliente no entiende el proceso, solo va a comparar precios, y tienes todas las de perder ahí.

Pero si entienden que el proyecto representa solo una parte pequeña del costo total de la obra, que hacerlo como debe ser te dará resultados mucho mejores, incluso ahorros y una mejor plusvalía, tendrás una ventaja.

Si comprenden que lo que sacrifican con el precio bajo es que su proyecto sea un copy paste sin personalidad ni alma, tendrás un punto a tu favor.

Elegir arquitecto no se trata de buscar lo más barato; se trata de encontrar a alguien cuyo trabajo resuene con ellos y que pueda representar sus gustos y necesidades.

Debemos atraer clientes que valoren el diseño no solo el costo inmediato.

Es como cuando quieres comprar un teléfono. Puedes elegir cualquiera, y todos son buenos teléfonos: Huawei, iPhone, Samsung, Nothing, etc. Algunas personas se sienten atraídas por uno u otro, pero al final cualquier opción es buena.

Elegir arquitecto es similar. Un arquitecto barato no te dará la experiencia de uno bueno, y entre los buenos, hay algunos que te llaman más que otros.

Si logra entender esto, es probable que hayas ganado la batalla contra lo barato.

Y si no lo entiende y aun así se va con lo barato, significa que ese cliente no era para ti. No todos los clientes son para todos los arquitectos.

¿Cómo educar al cliente?

Cuando llega un cliente, tendrás contados contactos con él para lograr que se quede o se vaya.

Debes aprovechar cada uno de estos contactos para educarlo.

Desde que te explica lo que quiere hasta que le entregas la cotización, tendrás unas dos o tres oportunidades para explicar por qué eres la mejor opción sobre lo barato.

Prepara cartas de ventas que puedes colocar anexas al presupuesto.

Ten unos puntos que puedas aclarar en el primer contacto.

Y haz que la experiencia sea diferente desde el principio.

Ten la paciencia de explicar cada paso del proceso, y ten tu proceso muy bien definido. Que no se sienta improvisado; el cliente debe ver que sabes lo que haces y que hay un orden este caos.

Educar al cliente es parte de la venta, y hay que considerarlo así siempre.

Si quieres que te ayude en tu proceso, en tus ventas o marketing, puedes solicitar una mentoría conmigo, y te puedo ayudar.

Saludos,

ArqEochoa